El Ketchup y la estrategia de complementariedad sustitutiva


Hace varias semanas, que le doy vueltas a este post, ayer por la noche, leyendo el fabuloso libro “las trampas del Deseo” o “predeciblemente irracional” como sería su titulo original, de Dan Ariely, completé la parte que me faltaba…

El origen de mi cuestión es sencillo, cada día bajo al Mercadona y me encuentro con 2 magníficos botes de ketchup, 1 de hacendado a 0,69 € y uno Heinz a 2,70 €..

y me planteaba lo siguiente (si el otro día sacando fotos en el Carrefour, una señora me miro raro, pero que le voy a hacer..;))

  • ¿crees que el precio importa?
  • ¿Que hacen 2 productos tan diferentes tan juntos?

La respuesta era sencilla, complementarse y venderse el uno al otro… si elijo el barato me siento bien porque me he ahorrado casi un 400 %!! y si elijo el caro también, por me digo a mi mismo… “a saber que tiene el barato, yo sólo compro calidad”.. (a esto normalmente lo llamamos la estrategia del auto engaño, pero recientemente he conocido una definición un poco mas técnica aunque no tan clara para el común de los mortales..disociación cognitiva)

Mi planteamiento en el lineal, es que las personas tomamos las decisiones y luego las razonamos o más bien justificamos,  y no al revés.

Por eso, en este caso aunque en economía nos hablaban de productos sustitutivos, ya que si compras uno no compras el otro, yo hablo de estrategias de complementariedad sustitutiva. Si un producto no estuviese  al lado del otro, no tendría la percepción de mi buena elección (ya sea por calidad o precio), y sin eso… ¿como le doy de comer a mi ego?

Ahora bien Dan, en su libro va mucho más allá y habla de una nueva linea de la Economía, la Economía emocional, en la que indica como las personas no somos racionales, sino todo lo contrario, y nos pone un ejemplo clarificador…

Si tienes que elegir entre 2 opciones exactamente iguales..

Ejemplo: un viaje a una ciudad europea de fin de semana..

A – Roma, todo incluido hotel 5 * – 500 €

B – París, todo incluido hotel 5* – 500 €

¿Tu cual elegirías? ¿Tu elección ha sido emocional o racional?

Racionalmente no tenemos capacidad para elegir una opción, respecto de otra…

Sin embargo si metemos una 3 opción, por ejemplo una opción C, que sea como la B, pero en malo…

C – París, sólo desayuno  – 500 €

Nuestro cerebro automáticamente compara la opción C, con la B, de entre los 2 viajes a París está claro cual es la buena…, y eso hace que en la mayor parte de las ocasiones, la incorporación de un “señuelo” como este, haga que elijamos de entre las 3 la opción B.(en el experimento de Dan un 75 %)

Por decirlo de otra manera, nuestra cabeza no es racional, pero se debe de decir a si misma, no se elegir entre A y B, pero si B es mejor que C, que leches B a ese precio debe de ser una ganga!!

Lo dicho, libro recomendado para disfrutar y darle al coco!!,

¿y tu que opinas?

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Acerca de Coontigo

Estudio de Estrategia Campamento Base: Asturias. Nuestro Trabajo: Ayudar a empresas a mejorar. Nuestras Pasiones: La estrategia la Innovación y las personas.
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